ブックレビュー
| 原題 | Business Development Culture - Taking Sales Culture Beyond the Sales Team |
|---|---|
| 著者 | Alex Moyle |
| 分野 | ビジネス／経営 |
| 出版社 | Kogan Page |
| 出版日 | 2018/9/28 |
| ISBN | 978-0749481919 |
| 本文 | 企業は売上げを上げるためにあり、製品やサービスを売る営業力が重要なのは言うまでもない。ところが、営業という仕事には「人にモノを買わせる」という押し付けるイメージがある。実際には逆で、成功している事業は、顧客が欲するものを顧客が望む形で売っているのだ。成長を続ける事業には、顧客のニーズに合わせた顧客目線の営業が不可欠だ。 デジタル化が進む今日、顧客のニーズは大きく変化し、営業や事業の形態も変化している。変化に対応できない事業や組織が市場から消えていった例は枚挙にいとまがない。組織全体が顧客中心の考え方を持たなくては、変化に適応し、常に市場ニーズにあった製品やサービスを提供していくのは難しい。 製品やサービスを「売る」のは営業部隊だけではない。トップマネジメントから、経理、ＩＴ、人事、製造、技術、開発、そして秘書までを含め、組織のすべてが顧客中心の営業志向になって初めて長期的な成功が可能になる。会社全体を営業志向の組織に変革し、機会損失を減らし、潜在顧客を確実に獲得し、常に成長する企業文化を構築することが重要だ。 本書は、すべての営業プロフェッショナルのために書かれているが、特にＢ２Ｂのサービスを提供する組織に焦点をあてている。 人材採用や人事研修に関する豊富な経験を元に開発されたさまざまなツールと、実践的かつ具体的なアプローチで、既存のプロセスを最大限に活用しつつ組織全体を変革するための方法を提示する。 |
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